אינדקס זכיינות

פתח עסק משלך תחת מותג מוביל

רשתות מזכות- כיצד נבחרים הזכיינים?

30/04/2015
קטגוריה: מאמרים

עו"ד דודי בן דוד

 

הישג ישראלי בנו-יורק: סניף הרשת הישראלית "מקס ברנר" הממוקם במנהטן זכה להתברג ברשימת עשרת המסעדות הפופולאריות והמבוקשות בתפוח הגדול. כתבנו בנו-יורק זכה לשמוע מהמנהלת הקולינרית של הרשת את רזי ההצלחה

כאשר רשתות מזכות הנמצאות על מסלול ההצלחה רוצות שהזכיינים שתחתיהן יעמדו בסטנדרטים שהן הצליחו להציב, ובעקבות כך הן מציבות תנאים לזכיינים החדשים. התנאים הלוו מתבססים על דברים שהם עברו עם זכיינים בעברם, והסיכוי שהן יקבלו זכיין שלא עומד בתנאים האלו הוא נמוך. התנאים שמציבה כל רשת יכולים להשתנות בהתאם לאופי וגודל הרשת, אך ניתן למצוא בכולם קריטריונים דומים, המתחלקים לארבע תחומי נושא עיקריים:

 

  1. על הזכיין להגיע עם ממון אישי

אחד הקריטריונים הראשוניים ובעלי המשקל הכבד ביותר הוא "הגב" הכלכלי שיש לזכיין לפני כניסתו לעסק. כאשר רשת מזכה מתחילה לעבוד עם זכיין חדש המצטרף לשורותיה, היא דואגת לספק לו את רוב האלמנטים שהוא זקוק להם כדי להצליח; לעומת זאת, ברגע שלזכיין עצמו, באופן אישי יכולות לצוץ בעיות כלכליות, הסיכוי לכישלון הוא גבוה יותר. זאת הסיבה שרוב הרשתות מעדיפות לתת זכיינות לאדם המגיע עם ממון אישי וכך להבטיח שהסיכון הכלכלי הטמון יהיה קטן יותר. כמו כן ממון אישי של הזכיין ימנע מצב שבו הרשת תאלץ לממן גירעון כלכלי. למעשה, רשת מזכה תעדיף זכיין שההון האישי שלו יכסה לפחות חצי מההשקעה כולה.

 

  1. אישיותו ותכונות האופי של הזכיין

איזה מין אדם הוא הזכיין? מהי אישיותו? מהו מזג הרוח שלו- מתאים לעבוד עם לקוחות? או מתחמם במהירות? כל אלו יכולים להשפיע על הבחירה האם לקבל את הזכיין בהתאם ליכולות שלו לתפקד תחת מסגרת ועל פי נהלים ברורים. אופיו של הזכיין ותכונותיו יכולים לנבא את אופי ההתנהלות מולו כאדם, ובסופו של דבר לספק אינדיקאציה באשר להצלחתו כזכיין. ישנן רשתות מזכות שאף דורשות ממועמדיהן לעשות בדיקה אישיותית, גרפולוגית וכדומה. רשת המציבה תנאים כאלו יכולה להיתפס כמגזימה ואף יהירה, אך בסופו של יום בדיקות כאלו מונעות חיכוכים עתידיים לשני הצדדים, ומצביעות על רמת המקצועיות. כמובן שלא כל הרשתות דורשות תנאים כאלו, ואף הרבה פחות: מספיק שהזכיין יצליח לעמוד במשימות בסיסיות וישלם את התמלוגים במלואם כדי שיוכל להיות זכיין של הרשת.

 

  1. ותק בפרט וכישורים בכלל

ותק וכישורים מנהליים כללים בכל עסק המנוהל על ידי זכיין הם דברים הכרחיים. כישורים כלליים יכולים להיות ידע וניסיון בשוק העסקי, ניסיון בעמידה בראש צוות, ניהול עובדים, יכולות מנהיגות, אופי התקשרות מול הצוות ועוד.

 

  1. ותק וכישורים ייחודיים

קיימים אנשים רבים הקשורים לעולם היזמות שמגיעים להחלטה להיכנס כזכיינים ברשת המתמחה בתחומם. החלטה כזו נובעת מרצות לצמצם את הסיכוי להיכשל ואת אי הוודאות, להמשיך ולרכוש ידע וניסיון בתחום שכבר מוכר להם, ליישם את הידע ואת שיטות העבודה שהם רכשו ועוד. הרשת המזכה לא תמיד בעד קבלת זכיין כזה לשורותיה: רוב הרשתות מחזיקות בנהלי עבודה ושיטות הייחודיות להן, ולפעמים קשה יותר ללמד זכיין להתנער משיטה המוכרת לו מאשר להנחיל לזכיין 'רענן' את שיטות העבודה, מאפס.

כמובן שלכל מטבע יש שני צדיים, וגם אם רוב הרשתות מעדיפות לקבל זכיין חדש להתחיל איתו, לא חסרות גם רשתות המעדיפות זכיין המגיע עם ניסיון דווקא בתחום הזה. זכיין המגיע עם כישורים ספציפיים יכול להיות מועדף בזכות יכולות המכירה של המוצר הייחודי, התנהלות מול סוג הלקוחות של המוצר ועוד.

כאשר תרים אחר הזדמנות בעסקי הזכיינות, כדאי להעלות את השאלה עבור הרשת לגבי האופי והפרופיל של הזכיין האידיאלי עבורם. אם לרשת המזכה אין שום תשובה לשאלה מסוג זה, כדאי לשים לב ולנהוג בזהירות.

שאל את השאלות הנכונות ותוכל למצוא את הרשת שתספק לך את ההסברים המדויקים להצלחה בתוך המערכת שבבעלותה.