אינדקס זכיינות

פתח עסק משלך תחת מותג מוביל

עלויות עסק בזכיינות? כל מה שרצית לדעת

30/04/2015
קטגוריה: מאמרים

עו"ד דודי בן דוד

 

דמי זיכיון- חד פעמי? תשלום תמלוגים לרשת על בסיס חודשי, ערבות בנקאית, תשלומי פינוי, מילוי מלאי בפעם הראשונה וממון חוזר- כל אלו הם אפילו לא כל ההוצאות שצריך להתחשב בהם ברכישת זיכיון של רשת מוכרת. מהם העלויות והאם זה משתלם?

שוק הזכיינות הינו שוק רחב המאפשר להיכנס אליו באמצעות מגוון סוגי עסקים בהם ניתן להשתמש בשיטה. שיטת הזכיינות היא שיטה שעל פיה רשת מאפשרת ומרשה לאדם בודד או קבוצה להשתמש במותג שלה וכל המשתמע מכך: מכירת מוצריה, שימוש בשמה ועוד. כל זאת כמובן במקביל לתשלום לרשת עבור השימוש הנ"ל. לתשלום יש שני חלקים, והוא כולל תשלום ראשון וחד פעמי בשם 'דמי זיכיון', ותשלום חודשי. התשלום הראשוני והחד פעמי הינו תשלום עבור השימוש בשם של הרשת. התשלומים החודשיים, הנקראים גם דמי ניהול, ניתנים בעבור הסיוע ושירותי הניהול שמקבל הזכיין.

תשלומים עבור מודל זה של זכיינות (בהתאם לאופי העסק):

  1. דמי (תשלום) זיכיון, תשלום אחד: נע בין 150000 ₪ ועד 250000 ₪. התמלוגים שהזכיין מפריש לרשת בכל חודש נעים בין חמישה לשבעה אחוזים ממחזור אחד בחודש של הסניף. התשלומים החודשיים הללו נוספים לחבילת מוצרים שעל הזכיין חלה חובה לקנות מהרשת. קרן הפרסום דורשת אחוז אחד עד שני אחוזים מהמחזור החודשי. הקמת הסניף תדרוש השקעה של 7000 שקלים למ"ר, כאשר גודלו הממוצע של בית קפה הוא 140 מ"ר.

  2. תשלום הזיכיון החד פעמי במקרה זה הוא 100,000 ₪ עד 150,000 ₪. התשלומים החודשיים שיש להפריש לרשת נעים בין שלושה לחמישה אחוזים מהמחזור החודשי. המקרה הנפוץ הוא כאשר על הזכיין חלה חובה לרכוש מהרשת את חומרי הגלם לסניף שלו, כאשר המטרה היא לשמור על אחידות המוצרים בין סניפי הרשת. קרן הפרסום לוקחת בין אפס לשני אחוזים מהמחזור החודשי. כמות הכספים שיש להשקיע בסניף הם סביב הרבע מיליון עבור דוכן, וכ-400 אלף עבור חנות בגודל ממוצע של 60 מ"ר.

  3. דמי הזיכיון החד פעמיים נעים בין 150 אלף ל-400 אלף. התמלוגים המשולמים לרשת מדי חודש יהיו בסדר גודל של 5 עד 7 אחוזים מהמחזור החודשי. התמלוגים החודשיים הם במקביל לחבילת מוצרים שעל הזכיין לקנות מהרשת. קרן הפרסום גובה בין אחוז בודד לשני אחוזים בחודש, והקמת הסניף תחייב בתשלום של 10 אלף שקלים למטר מרובע.

  4. התשלום עבור הזיכיון הוא 200 אלף עד 500 אלף שקלים. התשלומים החודשיים יכולים להגיע ל-7% מהמחזור החודשי, כאשר במקרה שהתמלוגים החודשיים לא משולמים, הרשת מפצה על כך בעלות המוצרים שהיא מספקת לצרכן. קרן הפרסום מגיעה לעד שני אחוזים בחודש, ויכולה להיות אפסית. עלות הקמת הסניף לחנות אופנה בגודל 20 עד 150 מ"ר היא חמשת אלפים שקלים למ"ר.

 

המודל השני הוא מודל מוכר ופופולארי, והוא הזכיינות הקלאסית. לפי שיטה זו הזכיין קונה את המוצרים והסחורה כולה מכמה ספקים כאשר הוא בלבד נושא על כתפיו את עלויות המלאי שיכולות להיות גבוהות מאוד, סדר גודל של אלפי שקלים.

גם מודל הראשון וגם בשני, יש צורך בערבות בנקאית לרשת. בחלק מן המקרים הערבות הזו היא למען הסחורה שבמלאי הסניף, ובמקרים אחרים היא עבור ההתחייבות של הזכיין בפני הרשת.

הביקוש לזכיינות אופנה, שהייתה פופולארית בעבר, צנחה משמעותית בעקבות הפסדים או רווחים לא מספקים של זכייני אופנה בעידן של היום; עלויות הייצור גבוהות, כמו כן עלויות הייבוא, חוזי שכירות הסניף יקרות מאוד ובנוסף רשתות אופנה גדולות בינלאומיות שנכנסו לשוק האופנה הישראלי ונגסו בחלק גדול מנתח השוק.

עבור המודל השני, קיימות שיטות שונות במקצת לגבי חלוקת התשלומים של הזכיין:

  1. תשלומי הזיכיון החד פעמיים נעים בין 50 אלף ₪ ועד 200 אלף שקלים. התמלוגים החודשיים מגיעים לעד חמישה אחוזים מהמחזור החודשי. כאשר אין גביית תמלוגים מצד הרשת (0%), הזכיין מחויב לרכוש את המוצרים שלה בלבד. עבור הפרסום ישולמו עד כ-3% מהמחזור החודשי, כאשר המינימום הוא אפס תשלומים עבור פרסום. הסניף מוקם בעלות של עד אלפיים שקלים למטר מרובע עבור השיפוצים שיערכו, כאשר הסחורה בחנות תחושב על פי גודלה, בין 2000 ועד 3,500 למ"ר. חנות שפועלת על פי זיכיון תפעולי, הזכיין לא חייב לשלם עבור המלאי.

  2. דמי הזיכיון החד פעמיים יכולים להגיע לכ-10 אלף שקלים, כאשר המינימום הוא אפס שקלים. התמלוגים שייגבו כל חודש נעים בין 0 לחמישה אחוזי מהמחזור של כל חודש, וקרן הפרסום תיגבה עד שני אחוזים. הקמת סניף גלידרייה הינה זכיינות נפוצה. עלות הקמת סניף שכזה משתנה בהתאם לאופי הסניף, ובעיקרון נע בין 4 אלף שקלים ועד 6 אלף שקלים כאשר הגודל הממוצע של סניף גלידרייה הוא 65 מטרים מרובעים. נתח גדול מהוצאות ההקמה הוא עלויות המקררים והציוד באופן כללי. בגלידרייה יש סוגים שונים של חומרים שכל אחד דורש סוג אחר של הקפאה ובהתאם ציוד אחר. חלק ממותגי הגלידות מיוצרים בייצור עצמי- הגלידה נעשית במקום. רשתות גלידה רבות מספקות את הגלידה המוכנה לסניפיהן. הרשת בהכרח היא זו המספקת את הגלידה- המוצר הסופי, או לחילופין את חומרי הגלם המשמשים להכנתה.

 

בעולם האופנה בפרט ובשוק מסחרי בכלל, קיימים שני סוגים של זכיינות. הראשון נקרא זכיינות תפעולית ועל פי השיטה הזו כל הסחורה שבסניף שייכת לרשת עצמה ולא לזכיין, ובהתאם לכך כל ההכנסות מועברות ישירות לכיסה של הרשת. הרשת היא בעלת הקופה: היא אחראית על סליקת האשראי ועל העלויות ההבאות בעקבותיו. בראש החודש, הרשת מעבירה אל הזכיין תשלום המכונה 'עמלת זכיין' כאשר גובה התשלום תלוי בגובה המכירות של החודש שעבר. הזכיין מקבל בין 38 אחוזים ועד 45 אחוזים מהמחזור החודשי הקודם כאשר בעזרת הסכום הזה הוא דואג לכסות את ההוצאות הקבועות של הסניף. ההוצאות האלו יכולות להיות ביטוחי עובדים, חשמל, ארנונה, שכר העובדים וכדומה. 'העודף', מה שנשאר לאחר התשלומים, הולך אל הזכיין והוא הרווח התפעולי שלו.

 כאשר אתם מגיעים לשלב של פתיחת הסניף יש לדאוג לנראות של הסניף. באמצעות הדמיה תלת מימד תוכלו לדאוג לכך. אחד השימושים בתחום התלת מימד הוא עבור יצירת הדמיות וזהו תחום נרחב מאוד כשלעצמו. בתחום ההדמיות חייבת להיות לאנימטור, בנוסף לידע הטכנולוגי, רקע כלשהו בתחום בו הוא מתמחה. הדמיות מיבני ציבור ונדל"ן יהיו שונות באופיין מהדמיות מוצר, או יצירת סרטי אנימציה לדוגמה. תחום האדריכלות ידרוש ידע מקצועי נוסף אשר חייב לעמוד לרשותו של האנימטור.

נשאלת השאלה, האם זה משתלם להיות זכיין בסופו של דבר. דו"ח העוסק בנושא, בשם דן אנד ברדסטריט, בנוסף לאלמנטים מקצועיים אחרים קובעים כי שיטת הזכיינות בפתיחת עסק מורידה דרסטית את רמות הסיכון שעל היזם, הזכיין, לקחת. נתונים עובדתיים והגיוניים מראים כי בתחום בתי הקפה למשל, עסקים הפועלים בעזרת שיטת הזכיינות שורדים הרבה יותר בשוק מאשר עסקים בודדים ועצמאיים. דוגמא פשוטה לכך היא שהסכומים המתגלגלים בכל מחזור חודשי בבית קפה זכייני, כפולים ואף הרבה יותר מסכומי המחזור החודשי של בית קפה עצמאי.

חישובים פיננסיים נוספים שיש להתחשב בהם הם ההון העצמי של היזם, המלאי הראשוני, וההון החוזר. פתיחת עסק במצב כלכלי לא ברור או לא יציב מאוד היא טעות קשה שרבים מתפתים אליה ונופלים בה. עסקים בעלי פוטנציאל גבוה לא מצליחים להרוויח בשל חישוב שגוי של הצעדים שלהם. ברוב המקרים, אסור לסמוך על הבנק כלל וכלל ולזכור כי הבנק עומד לצדך רק בימים בהירים.  המסקנה המתבקשת היא שסכומי כסף "ליום שחור" חייבים להיות בצד כדי למנוע הסתבכויות עתידיות.

במקביל לערבויות הבנקאיות, קיימים מקרים רבים בהם יש לשלם 'דמי פינוי' עבור בעל העסק שיוצא, המשולמים על ידי בעל העסק הנכנס, הזכיין. דמי הפינוי יכולים להגיע לעד מאות אלפי שקלים, כאשר גובהם תלוי כמובן בהתאם למצב שמשאיר אחריו בעל העסק היוצא: הציוד, מצב הסניף, מיקומו ועוד.

בעולם הזכיינות ישנם תשלומים ייחודים לעולם זה כמו קרן פרסום, תשלומים (תמלוגים) חודשיים לרשת, ודמי זיכיון, אך הזכיין צריך להתחשב בעובדה שיהיה עליו לעמוד בתשלומים נוספים בדרך להשגת המטרה- להיות בעל עסק. תשלום חשוב שיש להתחשב בו הוא הערבות שדורש הבנק עבור בעל השטח הנשכר לפתיחת הסניף. גובה הערבות הזו הינה בד"כ כגובה התשלום של שלושה חודשים של שכירות הסניף, פלוס מע"מ. את הערבות הזו עדיין לא משלמים אלא רק מפקידים בבנק כדי שהוא ישמש כבטוחה עבור בעל הנדל"ן שתשלום השכירות אכן יגיע אליו. עקב כך, הסכום המופקד כערבות איננו כסף נזיל, ולכן יש לחשב אותו בגדר הוצאה.

רשתות בתחום המסחר בעיקר מבקשות ערבות בנקאית או כמה, בסכומים גבוהים יותר או פחות וכך מבטיחות את המסירות של הזכיין כלפיהן, יכולתו לעמוד בדרישות הרשת, וכמובן לכסות תשלומים לספקים לתשלומים שאותם חייב הזכיין. ערבויות בנקאיות יכולות לשמש גם עבור הסחורה המסופקת האופן חודשי לסניף שבבעלות הזכיין, כאשר הוא לא משלם עליה.

קרן הפרסום היא תשלום של הזכיין עבור הרשת עבור פרסום הסניף ברמה האזורית או בעיר שבה ממוקם הסניף. קרן הפרסום משולמת במקביל לתשלום התמלוגים עבור הרשת. בעזרת פרסום הרשת, נהנה הזכיין מחשיפה של המותג בו הוא משתמש, ונקודת ההנחה היא שהזכיין לא היה מצליח לעמוד בעלויות הפרסום לבדו.

רשתות שלא גובות תשלום עבור ניהול מהזכיין נפוצות בעיקר בתחום המסחרי (פחות בתחום המזון). הרווחים הללו מופיעים בצורת גביית נתח ממכירת המוצרים המסופקים לסניפו של הזכיין מהרשת עצמה.