אינדקס זכיינות

פתח עסק משלך תחת מותג מוביל

fox1 (3)

לא אומרים לא להראל ויזל: "חשבתי שנבוא, נהנהן ואחרי שעה זה ייגמר"

2012
קטגוריה: חדשות ישנות
בעלת זיכיון מותג הגלישה בילבונג בארץ חושפת כיצד שכנע אותה בעלי פוקס לצרפו כשותף ומדוע החליטה לבסס את החברה כרשת עצמאית

 

 

לפני שבע שנים התקשר הראל ויזל, בעלי קבוצת פוקס, לבני הזוג אפי וצחי האוס, וביקש להיפגש עמם במלון הילטון תל אביב. ויזל ביקש להיכנס כשותף בחברה של בני הזוג האוס, ביליהאוס.

אלא שאפי וצחי, המשמשים כמנכ"לים בחברה המייבאת את מותג הגלישה בילבונג (לצד מותגי הצעירים Element ו־REEF), לא היו מעוניינים להכניס שותף לחברה שעבדה עד אז בסיטונאות ומכרה את בגדי המותג שייבאה לחנויות אופנה שונות.

"אמרתי לצחי: 'לא נעים לסרב לאנשים כאלה. נלך, נהנהן בראש ואחרי שעה זה ייגמר'", משחזרת האוס. "באתי להילטון עם בגדי חוף, וצחי, גולש בעצמו והרוח החיה מאחורי המותג, בא עם הגלשן. אחרי הפגישה הראל שלח מסרון עם איתות חיובי על כך שהוא רוצה להיכנס כשותף. אמרתי לצחי: 'אל תתייחס, הוא בטח התבלבל והתכוון לשלוח למישהו אחר'".

"סיטונאים לא נאמנים בזמנים קשים"

החיזורים של ויזל אחרי בני הזוג האוס היו ממושכים, אבל השתלמו: ב־2006, אחרי שנה של ניסיונות, הוא נכנס כשותף בעת שפוקס רכשה 50% ממניות ביליהאוס תמורת 19.5 מיליון שקל. באותה תקופה עבדה ביליהאוס עם 70 נקודות מכירה סיטונאיות. מאז צומצמה הפעילות הסיטונאית ל־20 נקודות, ובילבונג פתחה 25 חנויות עצמאיות בקניונים כדי להרחיב את חנויות הקונספט שלה ולחזק אותן.

"זה מהלך שאנחנו עושים בשנה וחצי האחרונות", מסבירה האוס. "אנחנו קונים את הסיטונאים שלנו ומסבים את החנויות לחנויות מותג, או הופכים אותם לזכיינים. צמצמנו את היקף המכירות לסיטונאים מ־25 מיליון שקל בשנה ל־10 מיליון שקל בלבד".

מה הסיבה למהלך?

"סיטונאים הולכים איתך בשנים הטובות, אבל לא תמיד נאמנים בזמנים קשים. הם לא דואגים לפתח את המותג או לשמר את הערכים שלו, ולכן החלטנו לפתח רשת עצמאית. כשהראל נכנס לחברה אמרתי לו שנפתח רשת, אבל חשוב לי לא לפגוע בסיטונאים. כשהרגשתי שהפוטנציאל לא ממומש, הצענו להם להיות זכיינים שלנו או למכור את החנות".

ב־2011 פתחה בילבונג חמישה סניפים ושתי חנויות עודפים. השנה ייפתחו שלוש חנויות: בקניון עיר ימים בנתניה, בפארק הקרח באילת וחנות אחת נוספת בחולון, בבת ים או ברחובות. הגודל הממוצע של הסניפים הוא 100 מ"ר ובכל סניף מושקעים 800 אלף שקל. בנוסף, הרשת תתחיל לשווק את המותג Ruca המיועד לקהל חובבי המוזיקה, ותשיק מוצרי "חזרה לבית הספר" תחת המותג בילבונג.

בניגוד לרשתות אחרות, בילבונג לא מרבה לפרסם. "תקציב הפרסום השנתי שלנו הוא 700 אלף שקל, ומופנה לתחרויות גלישה ולעמותות שעובדות בניקוי חופים", אומרת האוס. "לפני כמה זמן הראל התקשר ואמר שיש שלט בנתיבי איילון שהוא רוצה לפרסם עליו תמורת 250 אלף שקל. חשבתי על זה ואמרתי שאני לא מעוניינת".

"נגיע לכל היותר ל־35 סניפים"

הראל ויזל ואפי האוס הם הפכים גמורים: הוא הולך על גדול, היא זהירה וסולידית; הוא מנהל את העסקים מתוך ראייה בינלאומית, והיא מסתכלת עליהם מזווית שמרנית של מושבניקית מבית חרות.

לו היית פחות שמרנית, בילבונג היתה בפריסה רחבה יותר?

"אני לא חושבת שזה מתאים לדנ"א של המותג. הרשת תגיע לכל היותר ל־35 סניפים, כי החנויות לא יכולות לעשות קניבליזציה אחת לשנייה. החנויות הכי מוכרות של בילבונג הן בערים שיש בהן חוף ים".